2023年4月8日发(作者：鸡怎样做好吃)
培训机构的灵魂
好久没有写东西了，前些天我一个朋友想自己开个辅导班，向我咨询了一些招
生和咨询的问题，自己在培训行业也混了好儿年了，我也就根据自己这些年的经验
大致总结了儿点，这些也只是我的个人观点，希望对周围做培训行业的朋友有所帮
助。
我先大致介绍一下，我叫康小龙，之前在安博教育做小学奥数、初中数
学
老师，不仅做过老师还做过教务、市场。安博基本都是兼职老师，我是当时我
们校区当时唯一的两个专职老师中的一个，所以做的事比较多，干的活比较杂，但
是确实在这行学到了不少东西。由于个人原因离开了我的家乡、抛弃了把我培养起
来的公司来到了宇波，进入了龙文教育。
下面我就针对我朋友向我咨询的问题，把我的经验介绍给大家。首先他问我怎
么去招生，对于招生有什么好的办法：
在培训行业干，学生就是这个机构存活的血液，生源的好坏直接决定一个培训
机构的命运，好的生源就算你不会做也能做好，面对差的生源你也只能是巧妇难为
无米之炊。对于每个成熟的机构都有他固定的招生模式，这对于业务的扩张有良好
的促进作用，只需要复制粘贴。下面我介绍儿种常用的招生方法:
招生之前，先选择你的准客户，也就是你的消费对象，培训行业面对的消费对
象所在家庭一定要是中上水平的收入家庭，要能承受得起这种高消费，在认清消费
对象后展开微营销成功案例
攻击。如果选择了不合适的对象，即使成为了你的学员，但是后期肯定
会有一系列的问题，因为他们对于结果予以的期望很高，往往这种人报的课时并不
多，但是却要求有很好的成绩，一般情况下他们都是不会满意的，而且很容易闹退
费，所以选择客户是很重要的。在之前有个案例，让我更加相信了我的说法，我的
一个咨询朋友以前接待了一个环卫工人，她看着别人家的孩子都在一对一，听说效
果很好，自己也跑来给上高二的孩子打听打听,当时我的朋友就不太愿意让她报名，
但是看这位家长确实想报，我朋友就只给报了十个小时，家长掏出了口袋里的两千
多块钱，看的人真心疼，因为她不是有钱人，准确的讲是穷人，我朋友给她说让他
儿子没事就来我们的自习室，那里面有专门的陪读老师负责答疑，家长开心的走了，
接下来就是上课了，我朋友特意让教务安排最优秀的老师，但是该发生的事情还是
发生了，上了两次课考试了，孩子好像没什么变化，这下整个办公室都快被炒翻了，
家长过来要成绩，说是骗子，什么话都说，我朋友看是这种情况数学排列组合公式
，赶紧稳住家长，
给家长解释，但是她就是不听，这是为什么呢？因为她看宣传页上说的太好听了，
最后校长急了，赶紧让办手续退了剩下的，结果家长还要要求退还上过的，这叫人情
何以堪，上过的课肯定不能退，只能去给家长解释。听了这件事，我想大家对于客
户的选择应该有所帮助。
在宣传上，常用的宣传方法有介绍法，对比法，专家权威法，商品促销法等。
介绍法：主要是在于让家长更加了解自己的学校，主要是考宣传来招生，比如，
学校的管理，教学质量，办学实力，在学人数，学生反映等。介绍法主要考的是招
生人员的嘴，这对于招生人员有很高的要求，要求招生人员有一定的专业知识，能
够分析出学生的问题所在，条理清晰，形象气质要好一些，亲和力强，话语吸引家
长。介绍法招生必须要经过专业的培训，模拟示范，合格后方可上岗。
比较法：主要通过与同类学校进行各方c1货车
面比较，突出自己学校的优势进行招生。
此类方法要求老师一定要了解同类学校的师资、教学、管理、服务、校区环境，重
点竞争对手的发展史，例如：学大教育基本都是专职老师，新东方是以英语起家，
学而思做的最好的是小班教学，安博主打一线在职老师。了解同行业竞争对手的实
际情况，在培训行业的战场上做到“知己知彼白战口胜”,注意要客观的评价别人。
专家权威法：此法多应用在会销的过程中，请某之名专家，或者权威人士做报
告，意在为家长分忧，实则推销自己，让家长埋单。此法必须要有一定的说服力，
进行适当的包装。
促销法：此法一定要让家长觉得自己得到了实惠，感觉有便宜可占，家长在选
择培训学校之前肯定做了一定的咨询，要吸引家长的眼球，要让他得到的越多，陷
入的越深。
选择客户对于我们来说同样重要，做为一个招生工作者最重要的一点是去区分
每个客户的类型，然后以不同的方式去应对。生活中每安徒生的资料
一个人的性格都是不一样的，
这决定了我们招生的对象总是多样性的，从个人的性格讲一般我都会分成以下六种：
一.犹豫型客户，这种客户一般都缺乏主见性。那么当你碰到时你一定要帮对
方下决定。并且时在不伤害对方自尊的情况下做决定。要随时鼓励和帮助
使他（她）觉得决定是对的，是正确的。
二.理智型客户，理智的客户你很难影响到他，这时你要做的就是尊重对方，
让他做决定就好了。
三.冲动型客户，这种人很容易做决定，但有很容易后悔。面对这样的客户要
会利用他冲动决定并要及时跟进与服务，多与他说他的决定是理智的，是对的，
不要给他后悔的机会。
四.圆滑型客户，这种客户生活中总是很常见的，他会说你的学校如何的好，
教育方法如何的先进与丰富，很赞同你的个人，但往往他自己乂不会买，不想去学。
这种人往往会使你有种他会来学的感觉，往往会使你盯着他（她）转,但后悔的失望
的人总是你，因此这样的客户你只需要直截了当的用他的认可给他决定就可以了，
不要过分去跟踪。
五.决断型客户，这种人往往都会因你的一句对与错的话而做决定。这样的人
要多了解他喜欢什么，关心什么，在意什么，那你就多讲他喜欢的东西，在意的东
西，关心的事情就可以了。
六.排外型客户，这种客户一般都比较自卑，那你就要去尊重对方并且懂得
站在对方的角度去解决问题，与对方在同一起跑线上就可以了。总之不管你遇
到什么样的客户你都要坦诚相待，要尊重对方，这样才能更好地招到学生中国黑科技
。
对于招生策略我也小小的发表一下自己的见解，根据我在培训行业的自身体会，
提岀以下方案:
广告宣传，大型喷绘与传统发单相结合。做广告之前首先要了解，周边高收入，
高学历人的居住场所，特别是高档小区，重点中学附近、购物中心。
插楼、插车，想让别人了解你，必须让他们知道你，认识你，所以这些都是很
必要的。
学校渠道，在重点中学要有一定的人脉，想办法和学校展开合作，适当的做义
讲，并在讲的过程中挑选儿名优秀的学生送他们免费上课，这里指小班授课，一对
一除外，这些学生就是你的宣传道具，与此同时和名师合作你会有一些固有资源。
会销。公开课，说明会等会销形式，会销一定要带有口的性，主持人和演讲者
一定要配合默契，一定要适当的吹捧，最后要让家长觉得他不报名就是一种损失的
感觉。
刊物出版，一定要有自己的刊物，据统计学生和家长对刊物还是比较感兴趣的，qq怎么查看共同好友
相比报纸，宣传册而言更有价值。
网络广告，免费发放招生信息，发放高要求的招聘信息，特别是代课教师。
陌拜电话，想办法搞到某重点中学学生家长的电话，对于有意向的长期跟踪。
转介绍，转介绍可以说是最廉洁的招生方案了，但是却有意想不到的效果以上
都是一些常用的招生办法，同样招生人员，也就是我们常说的市场工作者，自身也
得具备一些专业素质，特别是“推销意识”。同时还应具备以下的意识：
1、服务于学生及家长的意识（专业化、顾问化、人性化、服务化）
专业化：不仅指我们对招生业务专业化，也是指咨询水平的专业化。一个好的
招生人员不仅要对学校情况十分了解，还要把学校的教育品牌，以“专家”的身份
展示给咨询者，要通过我们对各种的专业化的解答水准，向咨询者提供专业化的咨
询服务，提供权威性的信息，不能出现前后矛盾，虚无缥缈，或漏洞白出的问题。
要能够描写看的成语
回答所有的提问，消除咨询者的种种顾虑，促使对方产生信任和好感。
顾问化：是咨询中应把握的一项重要技巧。作为招生人员，也可以站在学生家
长的角度，设身处地的为学生及家长考虑，根据学生的兴趣、性格、学习成绩等提
出可行性的建议，帮助他们选择求学途径，或选定专业，以求学顾问的身份帮助学
长进行抉择，使学生及家长心悦诚服的接受我们的观点或建议，达到我们招收学生
的□的。
服务化：是我们招生工作最重要的服务宗旨。每个招生人员应始终不忘“招生
就是服务，服务就是招生”的思想，学习和借鉴“海尔”以星级服务的理念，要让
学生及家长感到，我们不是为了单纯的招生而招生，而是向渴望求学的学子提供超
前的服务理念。即“教育就是服务”
人性化：是以漫画照片男生帅气
情感人的一种招生技巧，是对前三者的一个总括。通过在咨询的
专业化、顾问化的服务，缔造出和谐的人际关系氛围。通过我们细心的、耐心的咨
询智力问答题
服务；通过我们设身处地的为学生考虑，使学生及家长从感情上倾向于我们的学
校，这是体现我院人性化的重要方面，也是我们招生的重要技巧。在招生实践中，
可能会遇到一些特殊情况，这对招生人员也是一种考验。
2、主动沟通及交往的意识
有效沟通的技巧
1、讲话条理清楚，层次分明，突出重点，容易让对方领会
2、谈话要带有表情，真挚动人，声情并茂，用温悄打动学生和家长
3、说话幽默风趣，使对方听得满心欢喜，但有道理。让对方觉得“听君一席
话胜读十年书”
4、听话比说话重要。（倾听）
5、交流过程中要勇于承认自己的错误
6、交流中要迅速牢记学生和家长的姓名
7、交流过程中不要忘记寻潜在的生源
8、“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”敢于指出家长和学生的错误观念和
观点
3、有针对性开展咨询工作
1、满足从众心理需求，树立报名榜样；
2、满足功利心理需求，宣传上好学校的好处；
3、克服自卑心理障碍，列举成功典范；
4、针对犹豫、猜疑型家长及学生充分展示学校实力及优势；
这些都是我们作为培训行业的从业人员经常用到的招数，但是如果你是一名代
课老师，你的所有出发点都应该是如何教好学生，让孩子思想觉悟提高，学习习惯
变好，学生成绩提高，以后能做一个对社会有更大贡献的人。
希望我的这一番话能对大家有所帮助。
好了今天就写到这里，对于怎么做教务，怎么做咨询，我也会继续和大家
讨论，分享！
康小龙
